Пробиться в Силиконовой долине — план действий
В IT-сфере самая горячая, прибыльная и доступная даже школьнику тема – это разработка приложений. «Форум» поговорил с эскпертами, предпринимателями и инвесторами в Америке и выяснил, как русскоязычным стартапам достичь успеха в Силиконовой долине.
По данным исследовательской компании Forrester Research, доход, получаемый от мобильных приложений, вырастет до $86 миллиардов уже в этом году.
Действительно, в этой сфере потенциальная прибыль высока, а порог входа на рынок – минимальный. Так, в 2013 году семнадцатилетний школьник продал новостное приложение Summly компании Yahoo за тридцать миллионов долларов. В 2014 году выходец из Украины Ян Кум совершил самую большую сделку в истории Facebook, продав свой мессенджер Whatsapp за $16 миллиардов. Созданный в 2008 году стартап Airbnb – в июне 2015 года получил инвестиции в размере $1,5 миллиардов.
«Форум» собрал несколько советов и составил пошаговую инструкцию для стартапера.
1. Убедиться, что есть потребность
Стартапу важно попасть в нужное время в нужное место. Яркий тому пример — Airbnb — сервис, с помощью которого можно арендовать жилье напрямую у хозяев по всему миру. Компания появилась в кризис 2008 года, когда никто не хотел тратиться на отели. И выстрелила. В 2014 году стоимость Airbnb превысила десять миллионов долларов.
Любому, кто планирует стартап, важно ответить для себя на такие вопросы: почему это нужно именно сейчас? для кого это приложение? какую проблему оно решает?
Тридцатидвухлетняя россиянка Диана Тхамадокова пять лет назад основала стартап-приложение IStyleMyself, которое недавно признали лучшим на конференции Silicon Valley Open Doors. Идея возникла, как это часто бывает, из собственной неудовлетворенной потребности. Диана работала в сфере управления капиталом в Лондоне, и ей важно было не только произвести впечатление на встречах, но и запомниться своим стильным и эффектным внешним видом.
«За счет того, что обо мне помнили, я проворачивала операции быстрее, чем мои коллеги. Но на выбор одежды каждое утро уходило огромное количество и времени, и энергии, – и мне захотелось чего-то, что принимало бы эти решения за меня. Тогда я и стала искать в Google приложения, которые подскажут: у тебя такая юбка, и ты можешь ее вот так носить. Я была шокирована, когда поняла, что ничего, способного мне мгновенно дать эти ответы, нет», – вспоминает Диана.
Чтобы удостовериться, что такая потребность существует, Диана провела исследования. «Опрашивала женщин в возрасте 16+, чтобы понять, реальная ли это проблема, существует ли она на глобальном уровне. И девяносто четыре процента женщин подтвердили, что им нужна помощь в выборе и покупке одежды», – говорит девушка.
2. Собрать правильную команду
Игорь Гитлевич, бывший москвич, который уже более двадцати лет работает на американском IT-рынке и основал компанию Business Intelligence Professional Services, считает, что резюме членов команды стартапа для потенциальных инвесторов зачастую важнее идеи и даже бизнес-плана. «Идея, в процессе переговоров с инвесторами и консультантами, модифицируется до неузнаваемости, и только сильная команда сможет ее «вытянуть»,» — считает Гитлевич.
Игорь Гитлевич, айти-педприниматель. Фото: личный архив
Эксперты, опрошенные “Форумом”, рекомендуют такой состав команды:
- Инженер, который строит приложение;
- Маркетолог;
- Бухгалтер или финансист. Команде нужен тот, кто составит профессиональный бизнес-план, посчитает налоги и будет контролировать бюджет;
- Собственно идеолог и автор идеи;
- Юрист, который будет вести всю документацию проекта и следить за тем, чтобы все решения и действия были в рамках закона.
Диана Тхамадокова пробовала искать будущих сотрудников через агентства по набору кадров. «Не советую никому это делать. Это просто пустая трата времени и средств. Я начала напрямую писать людям, которые мне нравятся, на Linkedin. Так я связалась и с нашими советниками из Google, а через них у нас появились программисты», — объясняет стартапер.
3. Сделать прототип
На создание алгоритма IStyleMyself у команды Дианы ушло двенадцать месяцев. Она пробовала привлечь инвесторов для финансирования этого этапа работы, но — безрезультатно. «Инвесторы, с которыми мы общались, не видели до этого ни одного алгоритма, способного автоматически подобрать стильные наряды, поэтому сомневались, что мы сможем такое создать. Единственным способом доказать обратное было сделать этот алгоритм», – говорит она.
Сейчас у приложения тридцать одна тысяча активных пользователей. Цель на ближайший год — увеличить их число до 1400000.
4. Найти деньги
У начинающих стартаперов есть четыре основных источника денег:
- Бутстрэппинг, или занять деньги у знакомых;
- Привлечь ангельские инвестиции;
- Найти венчурного инвестора;
- Краудсорсинг (Kickstarter/Indiegogo) – сайты, позволяющие собрать у независимых доноров небольшие суммы, обычно до ста тысяч долларов.
Диане пришлось продать квартиру в Москве, чтобы заплатить программистам за создание алгоритма своего приложения. Это и есть бутстрэппинг: чтобы не отдавать часть своей компании и избежать диктата инвесторов, начинающие предприниматели скребут по сусекам: закладывают недвижимость, занимают деньги у друзей и родственников.
Когда проект уже привлек внимание пользователей, надо идти к инвесторам. «Интерес инвесторов появился, когда мы поехали в США на конференцию женщин-предпринимателей. Мы показали цифры: количество пользователей, сколько приходит и сколько остается подписчиков. И тогда к там стали серьезно прислушиваться. Начали поступать предложения об инвестициях и требования перевести компанию в США, что мы и сделали», — делится Диана.
Где найти инвестора, как его убедить, и каких правил стоит придерживаться в работе с ним – читайте ниже.
5. Монетизировать проект — начать зарабатывать
На IT-приложениях можно заработать четырьмя основными способами:
- Продажа подписки на приложение (основной вид заработка);
- Рекламные баннеры в бесплатном приложении;
- Реализация платных функций в бесплатных приложениях;
- Продажи через приложения.
IStyleMyself зарабатывает с помощью четвертого способа – на продаже предметов женского гардероба, представленных в приложении. «Если женщине нравится изделие, она его покупает через наше приложение, и мы получаем пять-десять процентов комиссии», — объясняет свою бизнес-модель Диана.
Все об инвесторах: найти, убедить, сработаться
Ангел-инвестор – это меценат, индивидуальное лицо, один из бизнесов которого и есть инвестиции в стартапы. Обычно такие инвесторы готовы вложить порядка двадцати-ста тысяч долларов. За эти деньги они получают определенную долю в стартапе.
Разницу между ангелами и венчурными инвесторами хорошо иллюстрируют Брайан Хилл и Ди Пауэр в своей книге «Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей».
Год назад Максим Чернявский, известный девелопер из Лос-Анджелеса и бизнес-ангел, решил инвестировать деньги в IT вместе со своими российскими партнерами. Он бросил клич в своем инстаграме, где у Максима 436 000 подписчиков: «Ищу интересные стартапы для инвестирования. Присылайте идеи».
За год в почтовом ящике Чернявского собралось более десяти тысяч заявок. Ни одна из них его не впечатлила.
«Интересные идеи были. Но люди, приславшие их, никогда не держали в руках тех сумм, которые запрашивают. Я не получил ни одного профессионально написанного бизнес-плана, объясняющего, как конкретно окупится проект,» — рассказывает Чернявский.
По его мнению, разработчикам необходимо для начала найти в интернете бизнес-план успешного, зарекомендовавшего себя проекта, и прописать свою идею на языке цифр, понятном потенциальному инвестору. «Я хочу читать и видеть, как конкретно приложение будет приносить доход, монетизироваться. Из семи стартапов, по статистике, выживает один. Из этих шести три проваливаются из-за плохого менеджмента денежных потоков. Поэтому мне проще вложиться в десять стартапов, зная, что из них хотя бы два, скорее всего, принесут доход,» — делится опытом бизнесмен.
Диана, которая постоянно сталкивалась с отказами в начале работы над своим приложением, советует не опускать руки.
Нам говорили «нет» по три раза в день.
«Статистика такова, что если ты гонишься за ста инвесторами, десять из них, возможно, проявят интерес, и, возможно, два-три инвестируют. Нужно иметь очень толстую кожу и быть готовым к отказам. Инвесторы боятся рисков, и единственный способ их убедить – показать рост ракетными, семимильными шагами. Покажете – и тогда уже они будут бегать за вами,» — советует Диана.
На этапе, когда разработчикам нужны суммы более ста тысяч долларов, они привлекают венчурных инвесторов. Если ангел-инвестор ожидает в три раза увеличить свой вклад за год-полтора, то венчурный инвестор – обычно в пять раз за два года. Причем, венчурные инвесторы специально дают деньги маленькими порциями, чтобы разработчик до конца работал только с ними.
Игорь Гитлевич объясняет логику венчурных инвесторов их капиталистическим складом ума. По словам специалиста, венчурные капиталисты специально делают так, чтобы разработчику было сложно заработать сразу большие деньги и уйти, бросив дело, в котором он разбирается лучше всех. «В ход пойдут контракты, все что угодно, чтобы удержать творца,» — объясняет Гитлевич.
Поэтому над венчурными инвесторами обычно шутят, называя их Vulture инвесторы, от слова «vulture» – стервятник. «Ведь если человек действительно любит свою идею и обладает определенной долей тщеславия, он готов на все, чтобы его идея сработала. А они, как опытные профессионалы, этим пользуются,» — уверен бизнесмен.
В то же время, Максим Чернявский уверен, что инвесторы дают больше, чем просто деньги. Основной их капитал – это полезные связи, без которых никуда. Самая большая удача – найти инвестора, который только что запустил аналогичный продукт, причем, успешно. У него есть свежая накатанная схема, есть нужные знакомства с нужными людьми (гейткиперами).
Гейткиперы – это ключевые люди, связующие звенья, проводники к деньгам, публикациям в прессе, в зависимости от того, что конкретно нужно. Инвестор обязан знать таких людей, знать, куда давать рекламу, и в каких случаях. Если же вы нашли инвестора, который загорелся идеей и готов вложиться, но не имеет к продукту никакого отношения, никогда подобным не занимался – то все что вы получите, это деньги. И никакого роста. Значит, вас быстро обойдут конкуренты, у которых связи есть.
Как выходят на инвесторов
- находят в интернете;
- через учебные заведения, чаще всего – школы MBA.
Крупнейшая онлайн-площадка для общения инвесторов со стартаперами – Angel.co. За пять лет существования разработчики из разных стран привлекли в свои проекты здесь более 104 миллионов долларов. В прошлом году на сайте было зарегистрировано 2678 активных инвесторов.
Есть еще каталог русскоязычных сайтов, где разработчики и инвесторы находят друг друга — здесь.
При качественном профессиональном бизнес-плане можно попробовать выйти на инвесторов и через интернет. Они весьма дружелюбно настроены, и с большим уважением выслушивают новаторов. Если сами не возьмутся за проект – посоветуют, к кому обратиться.
Пример – приложение Summly семнадцатилетнего школьника из Лондона. Первоначальная версия приложения автоматически ужимала каждую статью до 400 знаков. На нее обратила внимание фирма венчурного капитала Horizons Ventures, которой владеет гонконгский миллиардер Ли Кашин. Компания вложила в проект 250 тысяч долларов. Инвестиция привлекла других известных людей, в том числе голливудского актера Аштона Кучера, британского телеведущего Стивена Фрайя, певицу и художницу Йоко Оно, а также главу News Corp. Руперта Мердока.
Игорь Гитлевич считает, что личное общение в бизнес-школе эффективнее, чем сайты знакомств с инвесторами. «В конце срока обучения, когда у выпускников есть готовый бизнес-план, в школу приходят венчурные инвесторы. Они принимают бизнес-планы как экзаменаторы. И задают очень конкретные вопросы,» — говорит он.
Как убедить инвестора
Обычно инвесторы с удовольствием выслушивают так называемый «элевэйтор питч», убедительный и конкретный пересказ идеи продолжительностью до трех минут (время поездки в лифте). К «питчу» в дополнение надо обязательно иметь профессионально написанный и четкий бизнес-план.
Типичная ошибка начинающих разработчиков — в их бизнес-планах очень много лишней информации, того, что инвесторы называют «психологией». Инвесторы смотрят на цифры.
Диана рассказывает: «Я знаю, что многие предприниматели привлекают инвестиции с помощью красноречия, но у меня таких талантов нет. Поэтому приходилось оперировать голыми цифрами. Если продукт хороший, и база пользователей постоянно растет, то это для инвесторов намного убедительнее любых слов».
Как работать с инвестором
Максим Чернявский советует регулярно присылать отчеты инвесторам, даже если те не просят. Пусть каждые две недели инвестор получает информацию и точно знает, что происходит с его вложением — так выстраивается доверие. Он также советует вести регулярную и прозрачную отчетность.
Не надо бояться признавать свои ошибки, советуют эксперты. Венчурные инвесторы как раз ценят тех, кому что-то не удалось, так как знают, что больше этот человек не позволит себе промахнуться, а будет намного внимательнее в принятии решений, и поэтому – более успешным в следующий раз.
Читайте также на ForumDaily:
От первого лица: россиянин о том, как выжить в Кремниевой долине
Будущее уже здесь. Чем удивляет Кремниевая долина
История программиста из Силиконовой долины, который живет в трейлере
60 процентов женщин в Силиконовой долине подверглись сексуальным домогательствами
Как программист смог шесть лет бездельничать на работе в Калифорнии
Заходите на страницу ForumDaily в «Фейсбуке», чтобы быть в курсе последних новостей и комментировать материалы.
Выбор редакции
