Россияне создали американский сервис доставки пробников

Основатели Scentbird.
Фото: Секрет фирмы

С ноября 2014 года сервис Scentbird стал хорошо известен бьюти-блогерам в США, а началось все с идеи 2 россиян о доставке парфюмерии в США.

Историю их успеха рассказывает издание «Секрет фирмы«.

Многие компании продают подписку на доставку косметики. Например, в коробке Birchbox каждый месяц можно найти разные средства по уходу за кожей и декоративную косметику. В отличие от большинства, Scentbird сфокусировался только на парфюмерии. Набор пробников Scentbird обойдётся в $14,95 в месяц.

Эта ниша оказалась перспективной: у Scentbird, по словам основателей, 70 тысяч подписчиков в США — следовательно, месячная выручка стартапа составляет более $1 млн, он получил $3,84 млн инвестиций от фондов и частных инвесторов, а также прошёл престижный акселератор Y Combinator.

Видео бьюти-блогеров — секрет взлёта Scentbird. На раннем этапе развития стартаперы собрали контакты популярных на YouTube блогеров и упорно пытались достучаться до них.

«На письма отвечали очень немногие — около 10%. Но зато мы им не платили. Когда Y Combinator услышал, что мы получили 3000 подписчиков бесплатно и без бюджета, они сказали, что это круто», — вспоминает сооснователь проекта Сергей Гусев.

Идея

Всё началось с того, что Сергей Гусев, переехав в Москву из Перми, задумался, как вывести в США рекламную платформу SocialMart. Эта компания образовалась при слиянии его первого стартапа Sharelike.ly — сервиса для интернет-магазинов, который помогал размещать рекламу в соцсетях, — с основанной Николаем Пашолоком одноимённой платформой. В 2012 году Сергея представили Марии Нурисламовой, пермячке, которая осталась в США после учёбы на маркетолога в Baruch College, и Сергей понял, что его сервис, тесно интегрированный с «Яндекс.Маркетом», имеет призрачные шансы на успех в США, но общение с Марией навело его на новую мысль.

Летом 2013 года появилась первая версия. На старте не было никаких алгоритмов, не говоря уже о пробниках. Только одна страница, на которую лился трафик из рекламной сети Google AdWords.

«Мы просили людей оставить e-mail и назвать 3 парфюма, которые им очень нравятся, а также нотки, как любимые, так и нелюбимые. Информацию мы обрабатывали руками и на почту высылали рекомендации», — рассказывает Мария.

Свои контакты оставили 100 человек, то есть 10–12% от посетителей, которых привела реклама в Google. Этого хватило для валидации идеи, и сооснователи пригласили Андрея Реброва, чтобы сделать настоящий прототип.

Но рекомендательная система, основанная на анализе 500 тысяч отзывов, решала проблему подбора парфюма лишь частично. Получив 9–12 рекомендаций, человек всё равно не мог понять, какой именно парфюм нужно купить. Через некоторое время стартаперы пришли к тому, что нужно предлагать именно пробники.

«В парфюмерии всё начинается с пробника. Это та индустрия, где ничто без пробника не продаётся, потому что парфюм стоит дорого», — объясняет Мария.

По действующей бизнес-модели Scentbird работает с сентября 2014 года.

Основатели Scentbird.
Фото: Секрет фирмы

Как устроен Scentbird

Сейчас Scentbird — это сервис по подписке, в основе которого лежит изначально задуманная Сергеем рекомендательная система. Рекомендации формирует самообучающийся алгоритм, который анализирует более 1 млн отзывов из соцсетей, базы Scentbird и других ресурсов.

Далее система учится на оценках пользователя. Когда человек получает парфюм, он может поставить рейтинг и оставить комментарий — например, попросить такой аромат ему больше не присылать. Рейтинг разбивается по разным критериям: сезон, повод для использования парфюма (свидание, поход в офис и прочее). Всего 6 категорий, но они постоянно дополняются. Скоро Scentbird добавит новую функцию — поиск по нотам.

Y Combinator — самый престижный стартап-акселератор в мире, альма-матер Dropbox и Airbnb. Хотя к 2015 году, когда в Y Combinator попал Scentbird, его легендарный основатель Пол Грэм уже ушёл, и количество принимаемых стартапов увеличилось в разы, хотя требования оставались довольно серьёзными.

Команда Scentbird.
Фото: Секрет фирмы

На один «курс» со Scentbird попали 110 компаний, их выбрали из 6 тысяч заявок. К моменту поступления в бизнес-акселератор Scentbird уже привлёк $750 тысяч от частных инвесторов и 2 фондов — TMT Investments и Dominion Capital. В Y Combinator Сергей и Мария пошли в первую очередь за менторством.

ScentBird за время программы увеличил базу подписчиков более чем в три раза — до 11 000. Став резидентом акселератора, Scentbird начал активно платить блогерам и использовать платные площадки. По итогам демодня Scentbird привлёк $1 млн от Scrum Ventures, TMT Investments, Dominion Capital, 500 Startups, Emmett Shear, Y Combinator, Soma Capital и FundersClub.

Scentbird во время этой программы не только вырос, но изменился. Изначально компания предлагала духи только женщинам, но менторы YC убедили основателей добавить и мужские ароматы. Сегодня 25% пользователей Scentbird — мужчины.

В марте 2016 года Scentbird получил ещё $2,8 млн от фондов Ludlow Ventures, Vaizra Investments, Eclipse, SGH Capital, FundersClub, Scrum Ventures, а также частных инвесторов — основателя Reddit Алексиса Оганяна, бизнес-ангела Тихона Берштэма, гендиректора Casper Филипа Крима и партнёра YC Майкла Сайбла.

Клиенты и география

Заказать пробники Scentbird пока можно только в США. В скором времени компания собирается выйти на рынок Канады. Партнёры уверены, что не смогли бы сделать Scentbird на американском рынке, не переезжая из России. В таком бизнесе важно понимать потребителей. Но они не уверены, что переезд в США — рецепт для всех.

В Америке легко построить логистику из-за развитости почтовой системы и электронной торговли в целом. Scentbird не пришлось искать склады и организовывать пересылку. Компания работает с партнёром, логистическим центром в штате Джорджия, где парфюм, поставляемый брендами в огромных бочках, разливают по пробникам и рассылают по стране.

В команде Scentbird 32 человека, половина из которых, в том числе переехавший из Москвы Сергей, находятся в нью-йоркском офисе. Остальные — разработчики, дизайнеры и несколько маркетологов — сидят в разных городах России. В Россию Scentbird собирается частично перевести клиентскую поддержку.

У компании большие планы, и, как они оценили, огромные перспективы.

Читайте также на ForumDaily:

Как открыть успешный малый бизнес в США. Русские истории

Она нарисовала Android. История россиянки, создавшей один из самых узнаваемых логотипов в мире

Дама с собачкой. Как экс-харьковчанка одела собак всех голливудских звезд

Московскому пенсионеру хватило $800, чтобы выдавать себя за миллионера в Инстаграме

Хотите больше важных и интересных новостей о жизни в США и иммиграции в Америку? — Поддержите нас донатом! А еще подписывайтесь на нашу страницу в Facebook. Выбирайте опцию «Приоритет в показе» —  и читайте нас первыми. Кроме того, не забудьте оформить подписку на наш канал в Telegram  и в Instagram— там много интересного. И присоединяйтесь к тысячам читателей ForumDaily New York — там вас ждет масса интересной и позитивной информации о жизни в мегаполисе.