Как украинец создал прибыльную компанию на американском рынке

Одессит Александр Борняков — самый настоящий человек-оркестр. В 33 года он владеет американской сетью видеорекламы VertaMedia, которую оценивает в $30-50 млн, является депутатом одесского горсовета, управляющим партнером фонда WannaBiz и совладельцем аутсорсинговой компании Intersog. Александр рассказал о самом интересном аспекте его деятельности – создании прибыльной компании на американском рынке.

Александр родился в Одесской области в семье военных. После окончания школы поступить сразу в университет не получилось, поэтому пошел в училище.

В учебном заведении как раз проходил эксперимент, в ходе которого студентов учили по немецкой модели образования — все было построено на геймификации. Вместо скучного изучения экономической теории и терминов студенты создавали свои виртуальные компании и в течение нескольких лет осваивали азы работы в бизнесе: как продавать, покупать, хранить и перевозить товары, брать кредиты и многие другие операции, связанные с ведением бизнеса.

После нескольких работ Александр почувствовал, что приобрел достаточно опыта для собственного бизнеса и взялся за создание аутсорсинговой компании.

В 2007 году Борняков благодаря личным знакомствам сумел получить несколько перспективных заказов на разработку ПО от американских клиентов и под эти задачи сколотил команду разработчиков из 15 человек. За год компания разрослась до 50 человек и росла бы и дальше, но в конце 2008 года грянул кризис. «Заокеанским компаниям пришлось затянуть пояса, клиенты начали понемногу «отваливаться», и я стал искать новые возможности для создания бизнеса», — рассказывает бизнесмен.

Мысль, как заработать, родилась сама собой. Решили остановиться на создании веб-сайтов и так называемом арбитраже трафика. В среде веб-мастеров этот термин означает разновидность онлайн-бизнеса, суть которого заключается в покупке и последующей перепродаже ранее купленного трафика на более выгодных условиях. Покупаем там, где дешевле, и сливаем туда, где платят больше: разница – это и есть прибыль от арбитража. Трафик в данном контексте – это посетители сайта, которые приходят на площадку благодаря SEO, SMM и разного рода рекламным активностям.

American dream

Компания начала зарабатывать с первых дней, и спустя несколько месяцев Александр решил, что наступило время для выхода на американский рынок. В конце 2009 года он отправился искать клиентов на Нью-Йоркскую конференцию Ad:Tech, которая считается самым крупным мероприятием в мире по digital-маркетингу.

«На Ad:Tech приехало около 400 компаний, более чем достаточно для начала работы», — рассказывает сооснователь VertaMedia Артем Логвин. «Мы заключили первые контракты и принялись за работу. Работать приходилось много, ведь если ты взял на себя обязательства и после этого опростоволосился — второго шанса тебе не дадут», — считает Логвин.

Первых клиентов VertaMedia удалось найти именно благодаря Ad:Tech. В течение нескольких недель ребята сумели выйти на американский рынок и получить в клиенты таких гигантов, как Google и Yahoo.

С началом работы VertaMedia в США связана интересная история — трое основателей компании написали не одну сотню «холодных» писем руководителям американских компаний, и те долго думали, что им пишет один человек, создающий видимость большой корпорации. Но когда американцы познакомились с одесситами лично, то были приятно удивлены, увидев всех троих вживую.

После Ad:Tech партнеры решили, что пришла пора дать новой компании имя и вывести ее в отдельное юрлицо. «Раздавать личные визитки с gmail-адресом было неудобно, и я начал думать, как назвать новую компанию. Мне понравилось слово Media, к которому я добавил производное от various — verta. Еще за пару недель мы сделали корпоративный сайт и начали напрямую заключать контракты на перепродажу трафика», — вспоминает Борняков о своих первых шагах на новом поприще.

Купи-продай

Бизнес-модель новой компании внешне была очень проста — перепродажа показов различным американским рекламным сетям и крупным компаниям. По факту VertaMedia стала буфером между рекламодателями из США и веб-мастерами из СНГ. Зарубежные компании отказывались напрямую работать с исполнителями из СНГ, потому что все системы были «заточены» под американские методы оплаты. Простого метода обналичивания чеков тогда не было, веб-мастерам приходилось искать посредника, который заключал прямые контракты с американцами и брал на себя всю рутинную работу по оплате.

«Мы получали оплату за показы на счет американской компании, переводили деньги в различные платежные системы и организовывали выплаты нашим партнерам из Украины, России и Беларуси», — рассказывает Борняков.

VertaMedia работала с Google и Yahoo. На вопрос, зачем самому посещаемому сайту в мире покупать показы у малоизвестной украинской компании, Александр отвечает следующим образом: «Поисковик — это только 30-40% их бизнеса, а большую часть составляют доходы от продажи контекстной рекламы». К слову, работать c «корпорацией добра» оказалось непростой задачей. По воспоминаниям Борнякова, Google чрезвычайно привередливо относилась к качеству трафика и без каких-либо объяснений могла отключить несколько источников или не заплатить часть оговоренной суммы.

Схема работы с Google была следующая: VertaMedia создала трейдинговую платформу, через которую поставщики трафика транслировали на своих сайтах объявления партнеров — Google, Yahoo и прочих компаний. После того как Google засчитывал показ объявления, спустя месяц-полтора переводил деньги на счет VertaMedia, а те уже рассчитывались с паблишерами, вычитая свою комиссию.

Спустя два года VertaMedia прекратила работу с Google из-за непредсказуемости американской корпорации. «В случае жалобы со стороны рекламодателя Google мог не оплатить часть показов, и мы оставались должны паблишерам, поскольку рассчитывались с ними из оборотных средств, — рассказывает Артем Логвин. — Если Google страховался, задерживая выплаты, то нам страховаться было нечем. Позже паблишеры начали работать с американцами напрямую, и этот вид бизнеса стал для нас неактуален».

«Что касается YouTube, то у них далеко не совершенная бизнес-модель: загрузи ролик, мы там покажем рекламу и переведем тебе какие-то деньги. Казалось бы, все максимально упрощено для партнеров, но нет возможности предсказать, сколько ты заработаешь с показов. Например, мы показали ролик 10 млн человек, из них нам заплатили за трех. Рассчитать доход сложно и жаловаться тоже некому — на том конце провода никого нет», — описывает Борняков свой опыт работы с Google. Кроме того, украинцев не устроили ставки Google — если средний CPM на рынке составляет $5-6 за 1000 показов, то Google платит около 70 центов с задержкой в 45-60 дней.

Смена концепции

К этому времени оборот компании уже составлял больше $1 млн в месяц, и в VertaMedia решили сосредоточиться на создании собственной платформы для видеорекламы.

Главной причиной смены модели явилось то, что веб-мастера из СНГ научились самостоятельно работать с зарубежными заказчиками и больше не нуждались в посреднике. И тогда украинцы решили попробовать развивать набирающий обороты сегмент видеорекламы. Суть видеорекламы состоит в том, что на сайт устанавливается специальный плеер, который транслирует развлекательные видеоролики со встроенной рекламой. Чем больше посетителей кликнет на рекламу, тем больше заработает хозяин площадки.

VertaMedia выбрала удачное время для запуска: в тот момент на американском рынке не было площадки для работы с видеорекламой и веб-мастерам приходилось вручную настраивать весь процесс и искать контент.

Первыми пользователями новой рекламной платформы стали компании, ранее покупавшие у VertaMedia трафик. По словам Александра, менеджеры компании просто оповестили своих бывших клиентов о новом функционале, после чего новость о новой площадке разлетелась по рынку сама собой. Сейчас услугами площадки пользуется около 50000 сайтов, а в самой компании работает около 70 человек. Офисы VertaMedia находятся в Киеве, Одессе и Нью-Йорке.

Ранее “Форум” собрал пять историй о том, как наши люди попали на работу в самые известные компании Кремниевой долины, что их впечатлило, и почему некоторые из них не задержались там.

Читайте также

Пробиться в Кремниевой долине — план действий

Будущее уже здесь. Чем удивляет Кремниевая долина

Макс Скибинский: Путин подарил Силиконовой долине таланты, которые сделают США еще сильнее

Украинский стартап в Силиконовой долине: радионяня для животных