Два россиянина создали в США сервис, за который застройщики готовы платить сотни тысяч долларов

В январе 2018 года Юрий Лифшиц и Степан Коршаков прошли в зимний набор американского стартап-акселератора Y Combinator. Они создали сервис Statescraft, с помощью которого городские власти могли собирать жилищную статистику. Однако потенциальных клиентов продукт не заинтересовал, и они были вынуждены сменить бизнес-модель, сосредоточившись на продажах застройщикам. Сейчас предприниматели разрабатывают сервис Openland, с помощью которого строительные компании могут узнать, кому принадлежат земельные участки, какие сооружения можно там возводить, сколько составит налог на недвижимость, и другую информацию.

Фото: VC

Своим опытом развития стартапа в США россияне поделились с изданием VC.

Самым критическим моментом в Y Combinator для нас стала смена бизнес-модели в середине программы. Был тяжёлый момент, когда мы поняли, что наша исходная бизнес-модель не работает, и со стороны клиентов нет достаточного спроса.

У нас была аналитика по городам, жилью, постройке и строительным разрешениям. Мы продавали сервис городам, чтобы они могли принимать лучшие решения по выдаче строительных разрешений, по зонированию и высотности.

Но выяснилось, что города пока не готовы платить деньги и использовать данные для принятия более эффективных решений, поэтому нам нужно было поменять модель.

У нас была очень ценная информация, аналитика и инструмент для работы с картами, с поиском свободных участков и анализом, где можно построить дополнительное жильё в городах.

Как оказалось, за эти данные готовы платить застройщики. С идеей смены бизнес-модели мы пошли к нашему ментору на Y Combinator.

Когда у тебя возникает вопрос, ты можешь забронировать индивидуальную встречу с одним из менторов. Эти встречи обычно длятся 30-40 минут. Наша продлилась около двух часов, потому что это был критический момент для судьбы компании.

У нас была идея, как поменять бизнес-модель, но руководитель программы Y Combinator Майкл Сайбл раскритиковал её в пух и прах. Это нас спасло, потому что наша первая идея изменения бизнес-модели была крайне неудачной. Со второго раза мы нашли намного более перспективный вариант разворота компании.

У нас оставалось семь недель до выпуска. Мы за это время успели сделать новый интерфейс для застройщиков, продать три крупных контракта, выйти с хорошими показателями на демо-день, заинтересовать инвесторов.

Мы провели больше сотни встреч с инвесторами за шесть недель. Сейчас мы завершаем раунд, то есть компания получила финансирование, которого хватит более чем на два года.

Мы общались с десятками городов на первом этапе развития компании и выяснили, что городская администрация чувствует себя комфортно, не зная базовых статистик по собственной системе жилья. Даже если в их отчётах есть колоссальные ошибки, то они готовы с ними смириться. Они готовы принимать неэффективные законы.

Для частного сектора естественно заботиться о данных и эффективности и мерять результаты своей деятельности, а городские администрации не готовы вкладываться в такие базовые вещи. Они сначала говорили, что заинтересованы, а когда речь доходила до оплаты, то заинтересованность исчезала.

Мы выиграли один тендер с американским городом, но даже на это у нас ушло полгода. Мы начали с ними работать ещё до поступления в Y Combinator, а финализировали сделку уже во время программы. Но количество дополнительных условий оказалось таким, что нам было проще отказаться от выигранного тендера.

При этом мы нашли одну конкретную корневую проблему у строителей, которую наш сервис может решить — это покупка участков для застройки.

Если строитель не купит участок, то не сможет построить много домов и получить больше прибыли. Сам процесс покупки участков очень сложный, потому что официально ни один участок не выставлен на продажу, и непонятно, сколько он может стоить и как его купить, если застройщик базируется в другом городе.

Чтобы купить один участок, нужно посмотреть сотни. Если строители пытаются купить 10-20 одинаковых участков, то им нужно будет осмотреть тысячи участков, изучить местные законы, строительные нормы, высотность, отступы от улиц, взять пробы земли.

Сейчас нет хорошего программного обеспечения для этого процесса, поэтому он занимает много времени, сил и ресурсов сотрудников, которые занимаются рутинной работой и вчитываются в документацию местных органов власти.

Наш сервис помогает организовать и ускорить этот процесс — он позволяет упростить информацию о том, какие участки можно купить.

Кстати, после смены модели мы переименовали компанию: теперь она называется Openland. После того как мы переориентировались на строителей, то поняли, что Statecraft — неподходящее название.

Кроме того, у нас никогда не было домена в зоне .com, а с Openland нам повезло, и мы купили домен Openland.com за очень скромную сумму. Сопоставимую с месячной зарплатой одного программиста.

Что касается сроков покупки участка, то сейчас этот процесс может занимать до пяти лет. Застройщику нужно найти продавца, договориться с ним о сделке, получить строительное разрешение.

Во многих ситуациях это не просто процесс покупки участка, а ещё и смена зонирования. Например, земля находилась в зоне индустриальной застройки, и её необходимо переоформить для жилищного строительства. Это многоэтапный процесс, поэтому в некоторых случаях он может занимать до десяти лет.

Программное обеспечение помогает расширить поиск. Если раньше два человека могли купить два участка в год, то теперь два человека могут купить пять участков в год. Если раньше они покупали участки в пяти городах, то в каждом городе им требовался представитель. Теперь централизованная команда с небольшим количеством консультантов в других городах может покупать участки на национальном уровне.

У нас есть две бизнес-модели. Одна из них для пользователей, которые покупают много участков в год. Для них мы предлагаем SaaS-модель, при которой они платят серьёзную сумму в месяц. Это индивидуальные планы, но они синхронизированы с объёмом закупки земли: чем больше ты покупаешь земли, тем дороже твой план.

С тех, кто покупает мало участков, мы будем брать процент от стоимости купленного участка в будущем. Сейчас мы не работаем с этим пластом клиентов, а сосредоточены на самых агрессивных массовых закупщиках земли.

В среднем стоимость участка для строительства дома на 100 квартир составляет около $5 млн. Поэтому в случае подписки на наш сервис речь идёт о десятках, а в отдельных случаях — о сотнях тысяч долларов в год. У наших клиентов индивидуальные тарифные планы, потому что они включат в себя некоторые уровни кастомизации.

Сейчас мы даём информацию по Нью-Йорку и Сан-Франциско, но при сделке с новым клиентом мы можем дополнительно обсудить, какие данные и по каким городам он хотел бы получать.

Мы интегрируем данные из открытых источников. Много информации, связанной с приобретением участка в Нью-Йорке: кому он принадлежит, какого он размера, что там можно строить, каков размер налога на недвижимость, есть ли там здание, сколько в нём этажей и так далее. Налог на недвижимость используется для оценки стоимости участка.

К сожалению, мы не можем интегрировать данные со всех штатов, потому что у каждого уникальная система сбора и хранения данных, иногда они не оцифрованы.

Мы собираем информацию в полуручном режиме и пытаемся запихнуть её в свою систему, чтобы в дальнейшем с ней было легче работать. Например, чтобы проверить владельца участка, во многих штатах нужно подать официальный запрос, заплатить $300 и ждать месяц.

Недавно я присмотрел участок площадью 500 м² в штате Нью-Йорк. Он стоит $5 тысяч и находится на Лонг-Айленде. Я всё думал, как мне его купить. Несколько дней я потратил на поиск информации о том, как мне получить данные о зонировании территории, и единственным вариантом оказалось позвонить в управление городского планирования.

Но мне было бы сложно объяснить, почему русский парень хочет купить участок. Я не могу принять решение о покупке из-за того, что у меня нет данных о земле.

В США участки стоят дешевле, чем жильё. Я удивляюсь, почему молодые люди в США не понимают этого. Даже в Лос-Анджелесе я нашёл землю площадью 500 м² за $10 тысяч.

Но, возможно, проблема заключается в том, что строительство дома займёт как минимум несколько лет. И он будет стоить $150 тысяч.

При этом некоторые участки могут нести определенные риски. Речь идет о будущем транспорте, разрешённой высотности, требуемых отступах, разрешённом проценте участка, который можно занять зданием, заражённости почвы.

Например, в США существует право на воздух над зданием. То есть у застройщика есть отдельно участок и отдельно право строить здание в высоту. В некоторых случаях владелец участка продаёт права на воздух соседу — чтобы там не построили небоскрёб, и у него было больше солнца. Можно купить участок без права на воздух.

Сейчас мы уже знаем много нюансов и чувствуем себя в США, как дома, но когда мы только переехали в Кремниевую долину, многое казалось очень необычным. К примеру, улыбающиеся люди. В России все запаренные, особенно в Санкт-Петербурге. Если ты как-нибудь неудачно стоишь в метро на проходе, то все на тебя смотрят с прищуром и мыслью: «Ты нахал».

В США ко всему относятся проще. В первую очередь к тому, как ты разговариваешь по-английски. Из-за того что меня никто не пытался пристыдить, я начал свободно на нём разговаривать через месяц — постоянно говорил и не боялся, что меня засмеют.

Юрий Лившиц признался, что у него достаточно плотный график.

«У меня день уходит на проверку электронной почты и встречи с людьми. В пиковые моменты у меня было до 15 встреч в день. За время Y Combinator я перешёл с часовых встреч на получасовые — и с клиентами, и с инвесторами. Был случай, когда инвестиционная сделка на $100 тысяч была закрыта по итогам получасовой встречи. Одна из вещей, которая мне помогала — это инструмент Mixmax. Он позволяет автоматизировать работу с электронной почтой: настроить шаблоны, отправлять письма по определённым правилам. Также он собирает статистику, сколько писем ты отправляешь каждый день. У меня — около сотни”, — рассказал он.

По впечатлениям предпринимателей, в Кремниевой долине значительная плотность инвесторов, талантов и предпринимателей с похожими проблемами. На Восточном побережье, в частности, в Нью-Йорке люди с технологиями растворены в других индустриях.

“В Кремниевой долине, если мы берём профессионалов с высоким уровнем дохода, то они практически все работают в индустрии технологий. Эта концентрация имеет негативные стороны, поскольку это недостаточно разнообразный мир, и позитивные — там легче находить таланты, учиться друг у друга, если ты договорился с инвестором, то он приводит ещё пять друзей”, — пояснил Лившиц.

По его словам, в будущем они намерены развивать бизнес и в России.

«Мы себя считаем глобальной компанией. У нас команда распределена по разным странам, включая Россию. Мы хотим продолжать строить интернациональную команду. Мы не считаем, что уехали из России — мы присутствуем в разных местах. С точки зрения бизнеса, мы хотели бы работать в России в будущем. Мы не видим для этого помех. Поскольку наши инвесторы и первые клиенты в США, нам проще продолжать там, но в перспективе мы хотим быть глобальной компанией. У нас нет никакого негатива по отношению к России. Мы хотим работать с российскими сотрудниками, в будущем продавать наши технологии российским клиентам. Америка — хорошее место для старта с точки зрения инвестиций. У нас есть инвесторы, которые имеют русские корни или инвестируют в российские компании», — отметил бизнесмен.

Читайте также на ForumDaily:

Как внук украинского иммигранта построил в США многомиллиардный бизнес на фруктах и орехах

Как выходец из Украины основал в США две многомиллионные компании

Наши в Кремниевой долине: как стать миллионером в США

История успеха: эмигрант из царской России стал основателем культового табачного бренда Давидофф

Хотите больше важных и интересных новостей о жизни в США и иммиграции в Америку? — Поддержите нас донатом! А еще подписывайтесь на нашу страницу в Facebook. Выбирайте опцию «Приоритет в показе» —  и читайте нас первыми. Кроме того, не забудьте оформить подписку на наш канал в Telegram  и в Instagram— там много интересного. И присоединяйтесь к тысячам читателей ForumDaily New York — там вас ждет масса интересной и позитивной информации о жизни в мегаполисе.