Без Facebook, поцелуев и слова ‘нет’: русскоязычная иммигрантка рассказала, как заводить деловые связи в США

Почему деловым партнерам нельзя писать в Facebook? Как случайно не оскорбить партнера-женщину? Как отличить «да» из вежливости от реального «да»? Опыт работы на рынке США основательницы кондитерского бренда Candice Марины Мартьяновой описало издание Forbes.

Фото: Depositphotos

Марина Мартьянова — 25-летняя основательница компании-производителя десертов без сахара Candice. Бренд предпринимательница запустила в 2016 году, в России продукт присутствует в сетях Starbucks, «Лента», X5 Retail Group, «Азбука вкуса». В 2019 году Candice вышел на рынок США и сегодня продается в небольших продуктовых сетях пяти районов Нью-Йорка. Выручка компании Мартьяновой составляет 4-5 млн рублей в месяц ($63 000 — $79 000).

Далее — от первого лица.

Знакомства необходимы в любой сфере. Компании принадлежат экосистеме. В экосистему входят поставщики, клиенты, сервисные компании, инвесторы, конкуренты. За юридическими лицами стоят люди. Они принимают решения, иногда субъективные. Чем больше у вас связей и знакомств, тем легче решаются вопросы и достигаются результаты.

В России рыночная экономика существует менее тридцати лет — c 1992. Многие ее порядки еще не стали привычными, не заложены в нашем менталитете и образовании. В США — с 1776, с самого основания страны. Американцев с детства учат общению и самопрезентации. Программы MBA специально фокусируют студентов на общении, а не домашних заданиях. Нетворкинг здесь — фокус амбициозного человека, вне зависимости от профессии.

Российские компании, которые выходят на рынок США, должны понимать эту разницу. Их задача — четко знать особенности американского нетворкинга и делового этикета. Здесь не важно, из какой страны вы приехали и какой у вас акцент. Но соблюдать негласные правила делового общения вы обязаны — иначе вас просто не воспримут всерьез.

Онлайн-знакомство

В российской деловой среде часто можно услышать просьбу «поделись контактом». Если вы с человеком хорошо знакомы и можете за него поручиться, ответ, как правило, «держи и скажи, что от меня».

В США дела обстоят иначе. Представление собеседников друг другу возможно только с участием третьей стороны и называется «интро». Эта схема существует по двум причинам:

Передача контакта человека без его разрешения неэтична.

По теме: Как происходит покупка дома в США: опыт русскоязычного иммигранта

Если за вас лично поручился знакомый с объектом вашего интереса человек, если он тратит время на организацию онлайн-знакомства, к вам сразу относятся с вниманием и доверием. А значит, возрастает вероятность заключения сделки или любого другого сотрудничества.

С самого начала, когда мы с проектом Candice Cake только собирались в Штаты, я попросила знакомого представить меня партнеру американской корпорации. В ответ товарищ попросил меня написать blurb. Blurb — это абзац, рассказывающий вкратце, кто вы, чем занимается ваша компания и почему вас стоит представить. По факту это два-три емких предложения, из которых вы сложите впечатление о себе.

Знакомый сначала отправил написанный мной абзац партнеру. И только после его согласия на знакомство написал письмо по e-mail, в котором представил нас друг другу.

По правилам этикета я должна была:

• Ответить первая в течение 24 часов.
• Поблагодарить товарища и переместить его почту в BCC (Blind Carbon Copy, скрытую копию).
• Обратиться к партнеру с предложением о встрече или звонке.

Социальные сети

Какую социальную сеть в России считают профессиональной? Верно, Facebook. Вот и я так думала, когда нашла страницу директора нью-йоркского акселератора, в который хотела попасть. На сообщение, которое содержало вполне адекватное предложение о встрече, ответа не получила. Подумала, не увидел.

Но когда мы встретились вживую, он меня моментально узнал и с ухмылкой протянул: «Ааа… это вы. Помню, вы писали в Facebook. Меня это сильно задело». Вероятно, мое лицо выражало искреннее непонимание — он сменил тон и вежливо объяснил, что Facebook в США — исключительно личная социальная сеть для близких друзей и семьи.

Для делового общения американцы используют Linkedin. Если вы пишете человеку «вхолодную» и не имеете его почты, то как средство связи отдавайте предпочтение именно Linkedin. Здесь не в курсе, что в России он запрещен.

От вас ожидают подробно заполненной страницы с контактами не менее 500 человек, описанием ваших достижений, рабочих позиций, оконченных университетов и, возможно, парой-тройкой статей от вашего имени. Linkedin — ваша визитная карточка.

Согласование встречи или звонка

Допустим, вам удалось заинтересовать собеседника и он готов познакомиться с вами лично. Как согласовать встречу?

Предоставьте собеседнику как минимум два варианта по дням и времени. В России нормально и привычно предлагать один вариант. Американцы же не любят, когда их выбор ограничивают. Иногда согласование встречи затягивается на два-три письма — ради соблюдения правил хорошего тона.

Отправьте Google Calendar Invite — приглашение с помощью Google-календаря, которое позволяет тут же забронировать время в расписании. Это ожидаемое действие после согласованного времени и места встречи. В России этим инструментом тоже пользуются, но не повсеместно.

В США граница между личными и рабочими отношениями очень четкая. Комплименты по поводу внешности могут быть восприняты негативно.

Для согласования звонков действуют те же самые правила. В дополнение уточните часовой пояс собеседника и способ связи.

Для звонков в США чаще всего используют Zoom-конференции. Если вы инициатор, в заметки к Google Calendar Invite прикрепите ссылку на личную конференцию в Zoom, чтобы человеку проще было сразу подключиться к разговору.

Мероприятия

Даже если на мероприятии происходит что-то информативное — выступают спикеры, проходит конференция с обсуждением, — часто люди приходят на них ради знакомств. Ежедневно в Штатах организовываются нетворкинг-ивенты. Выбирать среди них достойные — отдельное искусство, но сейчас не об этом.

Допустим, вы оказались на стоящем мероприятии и вокруг десятки полезных профессиональных контактов. Как себя вести?

Подходите к нужному человеку и начинайте разговор. Здесь так принято. Первые разы меня сильно удивляло, как человек может просто подлететь, представиться, пожать руку и спросить, чем ты занимаешься.

По теме: Работал с Фрэнком Синатрой и Марлоном Брандо: как русскоязычный иммигрант покорил Голливуд

Разговор начинать желательно со small talk — диалога в пять-шесть предложений на нейтральную тему. Вы можете подметить что-то на мероприятии, задать вопрос, нравится ли собеседнику выставка или сделать профессиональный комплимент. Если же мероприятие настроено именно на приобретение знакомств, можно сразу задать вопрос So what do you do?

Чем больше у вас связей и знакомств, тем легче решаются вопросы.

В принципе похоже на российские знакомства, но в США small talk уделяют больше внимания.

Рукопожатие — важнейший элемент знакомства. Оно происходит в момент, когда вы обмениваетесь именами. Пример:

• — Hi, how do you like the event so far? This speaker is truly extraordinary.
• — I absolutely agree, the tips she gave on fundraising were extremely helpful. I’m Marina, by the way.
• — Martin, nice to meet you! (рукопожатие)

Пол собеседников не важен — руки жмут друг другу все и в одинаковой манере. Мужчинам поцелуи женских рук категорически запрещены и воспринимаются негативно.

В переговорах американцы настроены на быстрый результат, а не на выстраивание отношений. Задерживать собеседника на долгое время считается дурным тоном, так как он может упустить другие важные знакомства.

На одном из профессиональных мероприятий мы с собеседником провели в диалоге 20 минут. После окончания разговора он извинился и на следующий день написал письмо с повторными извинениями за то, что отнял большое количество моего времени.

Если вы хотите продолжать общение, на следующий день после знакомства необходимо отправить follow-up по e-mail или в Linkedin.

Допустим, за время вашей беседы вы договорились о сотрудничестве. Отправили follow-up, а получили вежливый ответ, который не предполагал никаких дальнейших действий. Это нормально. Американцы не любят говорить «нет». Здесь нормально получить «да» из вежливости. Со временем разница между «да» из приличия и настоящим «да» начинает чувствоваться интуитивно.

Большие американские города уникальны — здесь каждый становится своим вне зависимости от страны рождения, цвета кожи и акцента. Но, чтобы нетворкинг был успешным, важно соблюдать общепринятые правила этикета. Шансы на успешные знакомства и переговоры в разы увеличиваются, если вы играете по правилам.

Читайте также на ForumDaily:

Личный опыт: ‘Я уехал из России стариком, а приехал в США молодым и перспективным’

Как жить и работать без английского в США: личный опыт

Жизнь в Импичленде: каково быть украинским журналистом в Вашингтоне

Хотите больше важных и интересных новостей о жизни в США и иммиграции в Америку? — Поддержите нас донатом! А еще подписывайтесь на нашу страницу в Facebook. Выбирайте опцию «Приоритет в показе» —  и читайте нас первыми. Кроме того, не забудьте оформить подписку на наш канал в Telegram  и в Instagram— там много интересного. И присоединяйтесь к тысячам читателей ForumDaily New York — там вас ждет масса интересной и позитивной информации о жизни в мегаполисе.