‘Вкладывали всё и жили на $200 в месяц’: как украинский стартап привлек $5 млн инвестиций из США

Андрей Суржинский и Александр Худа — соучредители украинского стартапа Restream. Это сервис, позволяющий транслировать видео в режиме реального времени более чем на 30 мировых платформах, включая YouTube, Twitch и другие, пишет Mc.Today.

Фото: Depositphotos

Андрей и Александр начали создавать Restream в 2014 году. Сейчас сервисом пользуется 2 млн пользователей, и он получает $5 млн инвестиций. Но начинали ребята на собственных сбережениях и однажды из-за нехватки денег едва не потеряли стартап.

Андрей Суржинский рассказал о том, какой путь пришлось пройти предпринимателям до первых инвестиций, и как компания из Винницы получила американскую прописку.

Об ошибках в предыдущем стартапе

— Мы с Александром Худа впервые встретились в проекте Tutorsband, который он основал. Я пришел туда разработчиком за несколько лет до «смерти» стартапа.

Это была образовательная платформа, на которой можно было проводить стримы и вебинары. Пользователи могли транслировать видео бесплатно или за плату. Платформа зарабатывала на комиссии.

Основным рынком для проекта были Украина и СНГ. Пытались выйти на западный рынок, но не смогли. В этом, пожалуй, и основная причина, почему Tutorsband так и не удалось стать успешным стартапом, хотя на него в свое время был спрос. Например, им пользовался «ПриватБанк».

Чтобы привлекать новых пользователей платформы, нужно было создавать качественный контент, а для того, чтобы на этом контенте зарабатывать, нужна аудитория. Очень сложно построить компанию без начальной аудитории. Restream, в отличие от Tutorsband, — это стриминговая платформа для пользователей, у которых уже есть своя аудитория.

Далее последовала обычная история. У стартапа закончились деньги, их не хватало даже на зарплату, команда начала разбегаться. Где-то в такой атмосфере и возникла идея создать Restream.

По теме: Sable: как американский стартап помогает иммигрантам создавать кредитную историю

О том, как появилась идея Restream

Как-то Александр поделился со мной идеей о создании сервиса для стримеров, который бы давал возможность транслировать видео на нескольких ресурсах одновременно. Мы до сих пор иногда смеемся над тем, что это была первая идея, выслушав которую, я с первого раза сказал: «Может сработать».

На самом деле, у нас не было времени долго анализировать идею, тестировать ее. Минимально жизнеспособный продукт мы создали за месяц. Он, если честно, был в ужасном состоянии, но мы все равно его запустили.

Начали делиться идеей на формах, Reddit и других ресурсах, где пользователи обсуждали возможности мультистриминга. Так мы увидели, что к нам приходят первые пользователи, оставляют отзывы, сообщают об ошибках, рекомендуют сервис друг другу.

С самого начала так сложилось, что я в нашей команде занимался техническими вопросами, Александр — продвижением. Он послал тысячи писем в СМИ. Мы очень надеялись, что о нашем проекте напишут и все о нем узнают.

Долго нам никто не отвечал, но однажды о нас написал TechCrunch. Их публикацию начали распространять другие ресурсы. В какой-то момент количество регистраций резко подпрыгнуло.

Андрей Суржинский. Фото: скрин instagram/restreamio

О финансовых трудностях

Когда количество пользователей выросло, сначала на платформе, конечно, были технические сбои. Но не это было главной проблемой.

Главной проблемой для нас был недостаток средств на оплату серверов. Стриминг в этом плане – вещь очень недешевая. Мы запустили продукт бесплатным. Это было нашим преимуществом перед конкурентными сервисами, но и недостатком, так как компания не зарабатывала.

У нас было несколько очень тяжелых месяцев, когда мы не знали, что будет завтра. Мы занимали деньги у друзей, знакомых. Мы звонили хостинг-провайдерам, придумывали какие-то глупости, что у нас тут проблема с картой, «не отключайте, пожалуйста, наши серверы, мы все оплатим».

Страшно было от осознания того, что мы нашли продукт, который действительно нужен людям, но мы можем потерять его из-за того, что у нас нет нескольких тысяч долларов.

Пока мы не нашли первых инвесторов, приходилось влезать в долги, тратить свои сбережения, жить на $100-200 в месяц.

Позже мы добавили на сайт продукта кнопку Donate (пожертвовать). Пользователи сбрасывали по несколько долларов. Получали из добровольных пожертвований $100 в месяц.

О том, почему поиск инвестиций — небыстрое дело, и почему не стоит искать их в Украине

Главное, с чем мы ошиблись: неправильно рассчитали время, за которое можем найти инвестиции. Мы были слишком оптимистичными.

Сейчас уже понимаю, если поиск инвестора затягивается на три-четыре месяца, это нормально. Как бы ни были привлекательны показатели роста, каким бы ни был потенциал идеи, все равно 99% инвесторов откажут. Это нормальный процесс, к нему с самого начала надо относиться терпеливо. Мы не были в отчаянии из-за отказа, но, конечно, боялись потерять проект.

Был опыт с поисками инвестора в Украине, после которого решили двигаться дальше. Мы общались с несколькими украинскими потенциальными инвесторами. Они, возможно, могли бы предложить нам больше денег, чем мы получили в итоге. Но большинство из них предлагали неадекватные условия — хотели до 20% доли в стартапе на pre-seed-раунде (начальная стадия. — Прим.ред.), требовали согласовывать все решения.

Я боюсь, что они просто погубили те стартапы, которые согласились на такие условия, ведь следующий инвестор автоматически бы отказал, посмотрев на такое распределение долей в компании.

Нашими первыми pre-seed инвесторами-ангелами стали простые ребята-предприниматели, которые также строили свой бизнес с нуля. Они не из Украины, но они поверили в нашу идею и предложили выгодные условия.

Ребята дали нам несколько десятков тысяч долларов в обмен на небольшую долю в компании. Это была относительно несущественна сумма, но она тогда спасла нас — закрыла текущие расходы на инфраструктуру и позволила дальше работать над Restream.

Помимо финансов они очень помогли нам в построении компании своими советами и консультациями. И это они порекомендовали нам ехать в Штаты.

Фото: скрин instagram/restreamio

Про акселератор и первые американские инвестиции

В поисках финансирования мы также отправили немало заявок в американские акселераторы и венчурные фонды, такие как 500 Startups и YCombinator.

Долгое время не получали никакого ответа, но после pre-seed-раунда неожиданно прошли в акселератор International Accelerator, который находится в Остине, штат Техас. В 2016 году Александр поехал в Америку на несколько месяцев, чтобы участвовать в программе, учиться и знакомиться с инвесторами.

К тому времени мы все еще были очень ограничены финансово, и сумма в полторы тысячи долларов, которую надо было потратить на билет до Остина и обратно, казалась просто космической. Но свой билет на самолет Александру отдал наш знакомый, который собственно и привел нас в этот акселератор.

Сам по себе акселератор дает не очень много — обучение и небольшую сумму денег, которая фактически идет на проживание в Штатах. Но благодаря программе мы научились общаться с местными бизнес-сообществом, правильно презентовать себя, нашли множество полезных контактов. Также мы встретили там своего главного ментора, который помогал не только советами, но и участием в переговорах, звонках.

Благодаря акселератору мы получили инвестиции для первого раунда в размере $700 тыс. Деньги направили на построение полноценной команды.

После второго раунда в 2018 году, когда мы подняли $4 500 000 от венчурного фонда Silverton Partners, стартап впервые начал зарабатывать. Фонд базируется в Остине, это не такой большой город, поэтому нас с будущими инвесторами познакомили люди, которые работали с нами в акселераторе.

Об особенностях работы с американцами

Менталитет американцев очень отличается от мировосприятия людей из Восточной Европы.

Американцы не склонны открыто критиковать, демонстрировать недовольство или даже прямо отказывать во время переговоров. Это люди, воспринимающие все положительно.

Тебе на встрече говорят, что все классно — и идея, и продукт. Но на самом деле это совершенно не означает, что они готовы сказать тебе «да». Они и «нет» говорить не любят. Чтобы тебе прямым текстом отказали, надо что-то очень плохое сделать.

Сначала это вызывает недоумение. Тебе кажется, что встреча прошла успешно, а на самом деле она закончилась ничем.

О формировании команды и открытии офиса в США

С самого начала весь наш офис находился в Виннице, в нашем родном городе. В прошлом году мы переехали в Киев. Здесь у нас вся инженерная команда, маркетинг, техподдержка.

Первое время было трудно с набором команды. В Украине, особенно в Виннице, было сложно найти разработчиков, ориентированных на продуктивную работу. То есть таких, которые действительно ответственно относятся к тому, что делают.

Тем не менее, за первый год наша команда выросла до 10 человек. Сейчас нас немногим более 35.

В пятницу, 31 января, открылся наш первый офис в Остине. Мы выбрали США для регистрации компании, потому что здесь понятный и прозрачный процесс открытия и ведения бизнеса. Понятные налоги. Очень просто получать оплату из любой точки мира. Я думаю, что в Украине с этим могли бы возникнуть трудности.

Многие говорят, что Остин становится новой Кремниевой долиной для Штатов. Город очень быстро развивается. Здесь и раньше было много офисов крупных корпораций и стартапов, но сейчас — настоящий бум.

Бизнес целенаправленно переезжает в Остин, открывает здесь R & D-центры, потому что доступ к рынку такой же, а жизнь обходится дешевле, чем в Сан-Франциско, к которому оттуда лететь несколько часов, а внутренние перелеты очень дешевые. Впрочем, цены за последние годы растут и в Остине.

Это классический американский город с деловым центром, где сосредоточена большая часть бизнеса, офисов и развлечений. Без автомобиля передвигаться вне центра невозможно, там нет тротуаров и практически отсутствует общественный транспорт. В целом в Остине можно жить, разве что летом бывает невыносимо жарко.

Я пока не планирую туда переезжать, но строить долгосрочные планы в стартапе — это бесполезно. Все может произойти.

В американском офисе пока что три человека. Туда переехал Александр, чтобы строить команду. Также там будет работать один из разработчиков, он вовлечен в работу над новым продуктом, который помогает брендам продвигать свои предложения через стримеров.

Наш специалист по развитию бизнеса находится в Сан-Франциско, потому что там большая концентрация компаний, с которыми мы работаем. Но сам продукт мы развиваем в Украине.

Фото: скрин instagram/restreamio

Об аудитории и прибыли

Сложно назвать страну, где у нас сейчас нет регистрации. За почти четыре года мы выросли до 2 млн пользователей.

Треть приходит из Северной Америки, в основном США. Еще треть — из Европы, 25% — из Азии. Также выделяются Россия и Бразилия, где наш сервис очень популярен.

С самого начала большинство контента составляли трансляции онлайн-игр. Сейчас тренды понемногу меняются в пользу лайфстайл, когда люди просто что-то рассказывают на камеру. Все чаще компании развивают живой стриминг как еще один вид контента для того, чтобы продвигать свои услуги, показывать производство.

Мы стремительно растем и в Азии. Контент там довольно специфический, например очень популярны стримеры, которые просто едят на камеру. Для меня это странно, но людям нравится, судя по тому, какие огромные аудитории блогеры на этом собирают.

Полгода назад Restream вышел на самоокупаемость, мы больше не зависим от инвестиций, поэтому чувствуем себя более уверенно.

Наша подписка сама по себе бесплатна. Все функции, которые изначально были бесплатными, такими сейчас и остаются. Позже мы добавили дополнительные функции для тех пользователей, которые готовы платить и оформить подписку. Также со временем добавили бизнес-подписку. Это приносит платформе основной заработок.

Недавно мы запустили продукт, позволяющий брендам получить доступ к аудитории наших стримеров. Бренд создает рекламную кампанию у нас, а мы предлагаем рекламу стримерам.

Модель очень похожа на Google AdWords: бренды получают рекламу, стримеры — оплату за нее, а мы зарабатываем на комиссии. Мы только начали развивать это направление, оно очень перспективно, но впереди еще много работы.

По теме: На CES 2020 в Лас-Вегасе представлены 6 украинских стартапов: что они предлагают

О конкурентах и ​​планах на будущее

Несмотря на то что стриминг сейчас очень популярен, у нас не так много конкурентов. Было несколько похожих сервисов, когда мы только начинали, но они со временем исчезли или их вытеснили. Есть несколько сервисов, которые ориентируются на B2B-сегмент, но у них очень высокие цены, а бесплатный доступ вообще отсутствует.

Мы много тратим на ту часть пользователей, которые нам не платят, зато получаем быстрый рост и считаем это нашим основным маркетинговым каналом.

Были случаи, когда наш сервис копировали, но ни одна копия так и не стала полноценным конкурентом. В 2016 году Mail.ru предлагали продать им компанию, но мы отказались, потому что считали, что способны на большее. Тогда они начали угрожать, что скопируют нас. Скопировали, запустили свою стриминговую платформу. Давно о ней ничего не слышал, возможно, она уже и закрылась.

В целом, наши планы зависят от трендов и новых возможностей, которые появляются в нашей отрасли. Кроме целей по росту, планируем развивать рекламную модель и создавать простые решения для стриминга, которыми можно пользоваться без каких-либо технических знаний.

Что касается роста команды, самые большие планы у нас в Киеве, сейчас ищем инженеров, дизайнера и рекрутера.

Читайте также на ForumDaily:

Чем украинцы покоряли технологическую выставку CES в Лас-Вегасе

Наши люди 2019 года: иммигранты, добившиеся успеха в США

Хотите больше важных и интересных новостей о жизни в США и иммиграции в Америку? — Поддержите нас донатом! А еще подписывайтесь на нашу страницу в Facebook. Выбирайте опцию «Приоритет в показе» —  и читайте нас первыми. Кроме того, не забудьте оформить подписку на наш канал в Telegram  и в Instagram— там много интересного. И присоединяйтесь к тысячам читателей ForumDaily New York — там вас ждет масса интересной и позитивной информации о жизни в мегаполисе.